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《比亚迪人》报448期?专题

?? 公众号:比亚迪人???? 信息来源:时间:2019-10-03 10:56:41

2016年12月21日,比亚迪与印度客户50台电动大巴订单正式签署。随着2016年度最后一笔订单的签订,亚太汽车销售事业部实现全年完美收官。2016年,于比亚迪亚太销售事业部南亚团队而言,更是满载荣誉的一年。3月,在印度新德里,全球重度污染首都,比亚迪电动巴士开启试运营。10月,比亚迪电动巴士成功登上海拔3980米的喜马拉雅山区,一举创下全球电动巴士最高海拔运行记录。而这些成绩的背后,是亚太销售事业部南亚团队的坚持与付出。今天,带着钦佩与好奇,我们向南亚团队的张杰、刘喜、陈旺进行了采访,接下来我们一起来听听他们在印度发生的故事。

张杰,亚太汽车销售事业部南亚业务部区域总监,也就是这个由8人所组成南亚团队的领头人。当我们震惊于偌大的南亚市场却只有8人来负责时,张经理淡然地笑了笑,说:“虽然我们的人确实不是很多,但在我看来,我们现阶段在亚太这个‘人力资源共享计划’的支持下,人员还是OK的,并且我的目标就是要利用好现在的人。而且我的团队成员每天工作都非常有激情,很开心。他们也有自个儿的担当和责任,这个我就已经觉得非常好了。”

除此之外,南亚团队在印度还有一个很专业的合作伙伴,它对印度市场的把控,行业里的规矩,以及跨国的文化差异,都让南亚团队在开拓印度市场的过程中,省去了很多的精力与时间。而我们的南亚团队只需要做好支持工作,在项目的推进过程中,将公司战略与客户的市场需求紧密衔接。如此的默契配合,才能让南亚团队的小帆船在印度偌大的市场海洋中,稳步前行。

但是,张经理也说到,虽然我们现在找到了一个非常棒的合作伙伴,他们帮我们做了很多的工作,我们只需要把握大方向,但随着市场的变化,我们也会及时调整战略与策略。印度现在的人口大约13亿,所以他们就常常笑言:“我们是8个人管着13亿人。”

回顾在印度开拓市场时的点点滴滴,大家似乎都来了兴致,有说不完的话。作为比亚迪印度市场的第一人,张经理首先谈起了自己与印度的深厚情缘。

2013年4月,张经理加入南亚销售团队,开始负责印度市场并一直至今。据张经理回忆,当时的印度市场,大家并不关注。因为印度在大家的认识里,是集“杂、乱、穷、脏、差”于一体的国家。而电动车,与这样不注重环保的国家,看上去实在是不匹配。因此,大家对印度市场并没有什么信心,也就不会去过多地关注。但是张经理却关注到了,并且开始独自一人着手研究和接触印度市场。很快,2013年6月,张经理获得了印度的第一台电动大巴订单。而这一订单无论是对张经理,还是对比亚迪而言,都有着不同寻常的意义。因为这是比亚迪大巴在印度第一个收到付款发货的订单。

紧接着,2014年2月24日,该大巴又获得了印度的正式运营牌照,这是印度汽车史上第一台,也是迄今为止唯一一台没有通过当地认证就直接拿到证书的大巴。有了此运营牌照,比亚迪大巴就可以在印度的大街小巷载客运营了。2月27日,比亚迪K9大巴正式在印度“硅谷”——班加罗尔推出并开始试运营。

试运营历时93天,每天早晨6:30发车,晚上11点或12点回来,平均每天需要运营近19个小时。而在这19个小时里,南亚团队跟车时的艰辛,却大大超出了我们的想象。在谈到跟车的感受时,张经理这样向我们描述道:“三个月的运营,每天早晨5:30起床,酒店的早餐6:30才开放,我们就只能买些饼干、香蕉当早餐。试运营的时候,我们要一直站在司机身边,盯着SOC看,观察大巴在运营过程中,SOC会出现什么变化,并及时记录下来。有时候看着看着,就站着睡着了……晚上12点多,运营完成,我们还需要坐三轮车回酒店。除此之外,我们还需要根据记录的SOC变化值,去综合分析大巴的电池是否衰减过快,是否有跳变。然后得出结论,每天这个车到达指定地点或指定时间,它的电量应该保持在什么刻度。我们会把试运营的整个过程跟得非常仔细。所以那段时间,很辛苦。”

跟车,是紧张的,因为要记录大巴运营过程中的每一个细微变化;跟车,是乏味的,因为日复一日地重复动作,没有创新与变化;跟车,又是艰辛的,披着晨星出发,戴着明月归来,一路驰骋与思索,那是对肩上责任的担当。

幸运渐至,苦尽甘来。凭借着南亚团队超强的责任心与细致的服务,比亚迪K9大巴在印度的93天试运营,非常成功!这也为比亚迪在印度赢得良好的口碑,奠定了坚实的基础。

对于去年年底与印度客户签约的50台大巴订单,三位参与者都提到了一个词“艰险”。

2013年底,位于喜马拉雅山的西姆拉政府,为了保护喜马拉雅冰川,决定使用环保车,而电动车和CNG车则成为了他们的首选车型。之后,南亚团队便收到了西姆拉政府发出的“希望与比亚迪谈谈电动大巴”的邀请信。作为比亚迪印度市场第一人,张经理应邀前往。可是,他没有想到,从始发点到目的地,一路都是悬崖峭壁,他行驶了整整16个小时,惊险无比。经过合作伙伴的漫长游说,以及CNG车难以将天然气运送至山顶的难度,西姆拉政府最终选择了电动车。欣喜之余,南亚团队的内心却开始忐忑起来,在海拔3980米的雪山上试运营,到底能不能成功?

我们总说,比亚迪的底气来源于比亚迪人的拼劲和坚持。而越艰难的条件就越能激发比亚迪人心底的韧劲和不服输的信念。当回忆那段在喜马拉雅山跟车试运行的岁月时,陈旺,亚太汽车销售事业部南亚业务部销售经理,这样向我们介绍道:“当时我们一天试运营的全程是围绕着喜马拉雅山,从山下到山上,再回来,总共102公里。山势险峻,大概平均1公里就需要转一个弯,可通行的道路非常狭窄,只能允许一辆车经过。道路两边是悬崖和峭壁,平时简单的让车在那里都是一件非常危险的事情。在跟车的整个过程中,我的心都是悬着的。不仅是担心自己的安全,也担心大巴在途中出现问题。因为一旦出现问题,大巴不能继续行驶,山路就会被堵塞。很快,舆论便会将比亚迪的大巴问题传遍印度,而这样的后果,对我们继续在印度开展销售,会是一个致命的打击!”


崇山峻岭处,总会有常人难以看到的极致美景。行驶的过程中,他们是提心吊胆,严肃认真,不敢有丝毫懈怠。但一旦正常到达山顶,心中的重负便可以稍稍放下一阵,去看看喜马拉雅山的独特风景。早上8点出发,到山顶大概12点,正好可以领略到喜马拉雅山脉银装素裹的模样。抬头便可见到纯蓝的一片天,没有一丝云彩。

但下山后,打开手机,那一串红色的未接来电和不断蹦出的绿色信息,便是亲人对他们这一程最直白地担忧与挂念。陈旺说:“一般行驶到15至20公里时,手机信号就会消失,无法与外界取得联系。当我知道自己负责这次试运行时,我都不敢相信车能上去,因为真的太险了。当时我还给家里打了电话,说‘可能会有段时间联系不上我。’结果有一次,我刚下山,手机有信号了,就看见未接来电几十个,信息一大把。突然就特别有感触,在海外,我们不仅仅承担着一份推广公司产品的责任,也承载着家人的牵挂与担心。”

试运营的结果让南亚团队很欣慰,也让整个印度很震惊。仅用50%的电量就能让电动大巴成功往返海拔3980米的喜马拉雅山脉,期间没有出现任何故障,这样的成绩是电动大巴史上所未曾见过的。

似乎试运行进行到这一步,赢得印度订单应该是水到渠成的事情。但是,南亚团队却用了“一波三折”来形容最后的签约片段。

刘喜,亚太汽车销售事业部南亚业务部区域经理,是负责本次订单最后签约部分的主要力量。谈到当时的签约场景,他说:“那是一场心理作战!”

2016年12月21日15时,客户与南亚团队约好前来举行50台大巴的签约仪式。20日晚,为了确保第二天签约的顺利举行,刘喜与身在印度的张经理详细探讨了客户可能不会同意的合同条款,并想好对策。21日12:30,客户到达酒店后,刘喜便领着“谈不好就不要回来了”的指示去与客户讨论合同中的细节。意料之中,客户提出了很多条件,也说出了很多难点;意料之外,谈论的整个过程比想象中更加严峻。最后,时间已经不够了,客户开始分批去洗澡、吃饭,留下来的客户便继续与刘喜谈判。一番唇枪舌战后,在14:40左右,合同中的最后一点异议终于敲定下来。刘喜也终于顺利完成使命,赶回签约现场。

与印度客户的50台大巴订单,是比亚迪迄今为止在南亚市场最大的一笔订单。从无人关注的印度市场到现在比亚迪在印度人心中的“Super”形象,我们不难从他们的言语中想象到那段时光的艰难与苦涩。

“2013年我刚毕业,便被分配到杰哥的南亚团队,负责开拓印度市场。那一年也是我第一次在印度过春节。当国内的亲友都守着电视看春晚、刷微信时,我却只能在印度,看一些国际频道、放电影,那种感觉很辛酸。但尝过这些辛酸后,我就知道,你现在把我放到任何一个地方去过年,我都觉得没有什么。我在印度都过过年,还能怕什么呢?”看着刘喜在回忆这段往事时,不经意间表现出来的坚定,我想,这应该就是所谓的“成长”,虽苦涩,但骄傲!

“2016年3月,我第一次去印度。虽然之前在国内报道上也了解过印度,但当我真的见到它,仍然颠覆了我的感官。这不是一个脏乱差的国家,是一个非常脏乱差的国家!但是,随着我对它的日渐了解,我开始慢慢发现,印度其实是一个有文化、有故事、源远流长的国家。我会忍不住地、慢慢地、一层一层地剥开它的表象,了解它的背景、知识。然后,我就发现,其实印度是一个很有魅力的国家,它只是需要用耐心去了解当地人的行为方式和文化习俗。”从最初的黯然失落到现在的倾心相待,这样明显的心态变化,我想,除了印度本身所散发出的魅力,更多的,是陈旺在这片国土上所挥洒过的汗水。

这时,一直默默听两位同事回忆印度的张经理,意味深长地说了一句:“不去印度销售的人,永远都不会知道我的这帮兄弟是怎样经历过来的。”曾经,他们半夜才回到酒店,因为时间太晚,街上已经没有吃的。无奈之下,他们只能自己做。拿塑料袋先将酒店的烟雾探测器绑住,剩下的菜叶,拿不透明的塑料袋一装,再用报纸一包,扔出去。等饭吃完了,赶紧再把绑住烟雾探测器的塑料袋拆开,不会被发现。曾经,他们就着榨菜、老干妈吃白米饭,却觉得很可口、很美味。曾经,他们在跟车试运营的间隙,伴着漫天飞舞的尘土,咀嚼着随身携带的面包、干粮……

而这些曾经被称为“艰难的岁月”,在2016年12月21日比亚迪与印度签订50台大巴订单的那一刻,真正为比亚迪在南亚的大陆上,书写了一段新的篇章。

在采访的最后,张经理与我们浅谈了多年来他在海外销售领域所总结的一些经验,希望能与公司的其他同仁分享一二:足够的市场洞察力、较强的语言能力、关注公司的发展、战略及未来规划。

2016已经离去,2017的我们正在奋斗的路上。今年之始,张经理便给南亚团队提出了四点要求:开放、分享、包容、担当。开放市场,分享经验、成果与苦难,包容因文化差异所引起的误会,承担起作为公司战略核心市场主力军的责任。只有这样,公司与团队才能更加壮大,南亚市场也会越来越明朗。这,是南亚团队对自己的要求,也是对新一年的期望。

(亚太汽车销售事业部供稿)

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